Продажба на застраховки по телефона

Ако напоследък ви звънят любезни младежи да ви предлагат да се погрижите за спокойствието на дома и имуществото си, да знаете, че влагаме не малко усилия да положим основи на успешните телефонни продажби на застраховки.

Тук ще споделя скромния ми опит в презентация и текст по отношение на това как можеш успешно да продадеш застраховка по телефон, като уточня, че все още работим усилено по въпроса и ще се радвам и ще съм благодарна ако някой сподели опит и мисли по темата.

Първото и най-важно, според мен е как ще вдигнеш телефона или както съм го нарекла „предвиждането„. Много е изписано и казано по темата за вербалната и невербална комуникация, аз искам да насоча мислите ви към подповърхностното ниво, а именно вярванията.

Тезата, която застъпвам е, че е изключително трудно, натоварващо и противоестествено да се учиш да демонстрираш някакво поведение с някого и на някаква тема, което не е в съответствие с вярванията ти.

Когато вдигаш телефона, за да набереш потенциален клиент трябва да вярваш, че ти си достатъчно позитивен, ведър, жизнерадостен, активен, за да съумееш да представиш това, което искаш по най-добрият начин; че той, клиентът е добронамерен, позитивен, отворен, за да те чуе и разбере; че това, което предлагаш е смислено и полезно за клиента; че повечето откази или възражения се дължат на комуникативни недоразумения и естествена човешка склонност да се противим на новото и непознатото.

Трябва също да предвидиш, че като слонът от притчата, може да не си разбрал кога си станал достатъчно голям, че да можеш лесно да се освободиш от веригата, която те е стягала като малък и искрено да вярваш, че всеки следващ разговор е продажба, независимо колко отказа си чул преди това.

Интересна и изключително работеща е теорията за въвличането без обвързване. Според нея, всяко действие, което се извършва с мисълта за очакван резултат носи в себе си опасността от провал. Защо? защото стремежът към успех неминуемо е свързан със страха от провал и припряността на очакването, които отнемат от удоволствието на правенето, въвличането и следователно от качеството на работа.

Това, което предлагам е истински да се наслаждаваме на всеки разговор, учим от всяка дума, с единствената амбиция всеки път да сме по-добри, да стигнем по-далеч, взаимодействаме по-пълно. Резултатът няма да закъснее.

Веднъж започнал телефонният разговор трябва да има някакво „представяне„. Както вече казах, най-важно ще бъде вярването ни, за това, че сме ведри, жизнени, позитивни, компетентни и това, което искаме да кажем ще е от полза за клиента. Ето още някои важни правила за успеха на телефонната продажба:

1. Нека представянето бъде колкото се може по-кратко. Клиентът няма възможност да „превключи“ от това, което прави в активно слушане при първите думи. Не казвайте нищо, което е важно и съществено за разговора в първите две изречения.

2. Звучете наистина ведро, уверено, позитивно. Все по-трудно и по-рядко попадаме на хора, които ни носят положителни емоции в ежедневието.

3. Поздравете! Вместо да кажете „извинявам се за безпокойството, ще ви отнема само няколко минути“ бихте могли да използвате далеч по равнопоставеното и честно „Благодаря за отделеното време“ или „Радвам се да ви чуя“

4. Въведете! След като е чул кои сте и е усетил вашата жизненост, клиентът ще започне да проявява нетърпение. Тук е моментът да го грабнете, както само вие можете, като му обещаете нещо, без да казвате всичко. Ако сте с по-игрив и закачлив темперамент, ако обичате експериментите и не се страхувате да рискувате, можете да кажете – „Обаждам се, за да ви предложа 100 000 лв., ако нещо се случи с жилището ви“. Ако предпочитате да залагате на сигурното, работещо ще бъде също „Обаждам се, за да ви предоставя възможността при непредвидени събития да спестите време и средства“. При всички положения тук трябва да седи фраза, която да предизвика у клиента въпрос, реакция, интерес.

5. Обещайте! Обещайте на клиента, че в отделените няколко минути, той ще получи наистина съществена лично за него информация. Обещанието е двустранен ангажимент, а ангажиментът от страна на клиента е съществен за успеха на продажбата.

6. Персонализирайте! Всяко усещане на клиента, че е пореден, а не единствен, че чува стандартни фрази, а не лични руши усещането за ангажимент и истинско неподправено, непосредствено общуване. Обръщайте се към клиентите по име.  Слушайте внимателни и отправяйте предложения насочени към специфичните им нужди.

7. Съобщете! Съобщението трябва да бъде максимално кратко и ясно. Трябва да е насочено към индивидуалните потребности на клиента и трябва да следва логиката:

- тестов въпрос, например – Ако мога да ви предложа начин да ограничите негативите от земетресения, наводнения и др . природни бедствия, бихте ли искали а ме изслушате?

- кратко представяне, например – Това, което мога да ви предложа е в случай на неочаквано събитие с негативни последици за имуществото ви, да получите финансова подкрепа

- търсене на потвърждение, например – Как ви звучи това?

И отново, тестов въпрос, кратко представяне, търсене на потвърждение.

8. Повечето продажби са съпроводени от възражения. Включително и телефонните. Естествено е клиентът да възразява, това е неговия начин да зададе въпрос, изкаже недоверие и несигурност, а също и нашия път да разберем накъде клонят мислите му.

Естествената човешка реакция когато за първи път се сблъскаме с възражение е да защитим позицията си
и както знаете най-добрата защита е атаката.
Когато направим обратното, приветстваме възражението, ние сме способни да заблудим очакванията на клиента, както и да променим настроението им към по-положително.

Това е формулата е: 100% емпаитя + 100% стойност = промяна на мнението. Примерни фрази за създаване на усещане за емпатия: „Това е една наистина добра гледна точка“; “Много се радвам, че споменахте това“; “Благодарим Ви, че сте така откровен”
9. Приключете! Понякога сме толкова увлечени във взаимодействието с клиента, че не усещаме кога той е готов да сключи сделката. В желанието си да демонстрираме колко сме умели и успешни го убеждаваме отново и отново. Внимавайте да не изпуснете своя златен момент.

Сподели в мрежата с:

Leave a Reply